پرش لینک ها

قیف فروش (Sales Funnel) چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟

قیف فروش (Sales Funnel) چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟

قیف فروش در مارکتینگ چیست

تعیین استراتژی بر اساس قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ می‌تواند به شما کمک کند تا کسب و کار خود را بهینه‌تر اداره کنید و پروسه‌ی تبدیل بازدیدکنندگان جدید به مشتری را تسهیل نمایید. این مفهوم می‌تواند در ابتدا کمی پیچیده به نظر برسد، اما با کمی مطالعه و کسب اطلاعات بیشتر، خواهید دید که قابلیت انطباق با هر کسب و کاری را دارد. یا به عبارت دیگر هر کسب و کاری می‌تواند از آن بهره ببرد. در این مقاله سعی می‌کنیم تا در مورد قیف فروش بیشتر توضیح بدهیم و شما را با مراحل آن آشنا کنیم.

قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟

به صورت کلی، منظور از قیف فروش، یک چارچوب کلی است که در آن تلاش می‌شود تا ترافیک وبسایت افزایش پیدا کند و بازدیدکنندگان جدید، به مشتری تبدیل شوند. قیف فروش در بازاریابی دیجیتال، معمولا دارای چهار مرحله است: آگاهی، کشف، توجه و تبدیل.

استراتژی‌های مختلفی برای جذب و تبدیل بازدیدکنندگان در مراحل مختلف قیف وجود دارد. نکته‌ی مهمی که باید به آن توجه کنید، این است که بازدیدکنندگان معمولاً از مراحل مختلفی وارد قیف فروش می‌شوند و مسیر همه یکی نیست.

مراحل چهارگانه قیف فروش

همان طور که در بخش قبلی گفتیم، قیف فروش از چهار مرحله تشکیل شده:

  1. آگاهی: این مرحله‌ای است که یک شخص برای اولین بار با کسب و کار و وبسایت شما آشنا می‌شوند. این اتفاق می‌تواند از طریق کانال‌های ارتباطی مختلف از جمله سرچ ارگانیک، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و مواردی از این قبیل رخ بدهد.
  2. کشف: در این مرحله، کاربر شروع به گشت و گذار در وبسایت شما می‌کند، صفحات مختلف را مطالعه و از محتوای سایت استفاده می‌کند. در واقع کاربر در مورد کسب و کار شما اطلاعات بیشتری کسب می‌کند و با محصول یا خدمات شما آشنا می‌شود.
  3. توجه: در این مرحله، محتوای سایت شما به مذاق کاربر خوش آمده و او به شکل پیوسته از مطالب شما استفاده می‌کند و حتی ممکن است در خبرنامه ایمیلی شما نیز عضو شود.
  4. تبدیل: این مرحله‌ای است که کاربر تصمیم می‌گیرد تا مشتری شما شود و از محصولات یا خدمات شما استفاده کند. رسیدن به این مرحله ممکن است کمی طول بکشد، ولی می‌تواند سریع و فوری نیز باشد. بیشتر به این بستگی دارد که نوع محصول یا خدمات شما چیست و چه مشکلاتی از کاربر را حل می‌کند.

تقسیم بندی کاربران با توجه به جایگاهشان در قیف فروش، می‌تواند به شما در بالا بردن نرخ تبدیل کمک کند.

کاربرانی که در مرحله ۱ (بالای قیف) قرار دارند، از مشکل خود باخبر هستند، اما نمی‌دانند که شما راه حلی برایشان دارید. پس به این کاربران باید برند خود را معرفی کنید. کاربرانی که در مرحله ۲ و ۳ (میانه‌ی قیف) قرار دارند، از این که شما راه حل ارائه کرده‌اید، با خبرند. باید به آگاهسازی آن‌ها ادامه دهید و به آن‌ها یاد بدهید که بهترین راه حل‌ها کدامند و چگونه می‌توانند بهترین راه حل موجود را انتخاب کنند.

کاربرانی که در مرحله ۴ (پایین قیف) قرار دارند، در شُرُف تبدیل شدن هستند. باید آن‌ها را قانع کنید که راه حل ارائه شده توسط شما، بهترین راه حل موجود است.

زمانی که کاربر تبدیل به مشتری شد، کار شما به پایان نمی‌رسد. بلکه از اینجا به بعد باید تمام تلاش شما بر روی حفظ مشتری و تبدیل کردن وی به مشتری وفادار متمرکز شود. داشتن خدمات پس از فروش، رضایت مشتری از کیفیت بالای محصول و ارتباط داشتن با مشتری پس از فروش، از مواردی هستند که می‌توانند به حفظ مشتری کمک کنند.

به همین خاطر، در برخی قیف‌های فروش، مرحله‌ی پنجمی نیز در نظر می‌گیرند که مربوط به حفظ ارتباط با مشتری بعد از خرید است.

باید اشاره کرد که استفاده از اتوماسیون بازاریابی در مراحل پرورش لید، نقش بسزایی را در بالا بردن نرخ تبدیل ایفا می‌کند.

قیف فروش چگونه کار می‌کند؟

شاید بهتر باشد در اینجا در مورد نامگذاری قیف فروش نیز صحبت کنیم و ببینیم چرا نام آن را قیف گذاشته‌اند. در دنیای واقعی، شما زمانی از قیف استفاده می‌کنید که بخواهید مایعی را از ظرف یا بطری، به یک ظرف یا بطری دیگر منتقل کنید. برای این کار قیف را بر روی درب آن بطری می‌گذارید، و مایع را بر روی قیف می‌ریزید. به این ترتیب، به راحتی تمامی آن مایع مورد نظر، در بطری قرار می‌گیرد. در واقع این قیف، کار جابه‌جایی را برای شما تسهیل کرده.

این دقیقاً همان اتفاقی است که در قیف فروش می‌افتد. قیف فروش، کار جذب کاربر و تبدیل او به مشتری را برای شما ساده‌تر می‌کند.

کاربران وارد قیف می‌شوند و مراحل مختلفی را طی می‌کنند. اگر این مراحل با دقت تمام طراحی شده باشد، کاربر تمامی مراحل را طی کرده و در نهایت به مشتری شما تبدیل می‌شود.

دو مثال از قیف فروش

فرض کنید که شما می‌خواهید یک دوره آموزش آشپزی را به کاربران بفروشید. برای طراحی و اجرای قیف فروش، مراحل زیر را طی می‌کنید:

  1. یک تحقیق کامل در مورد کلمات کلیدی مرتبط با حوزه خود انجام می‌دهید و مهم‌ترین عبارات و کلمات کلیدی را برمی‌گزینید.
  2. بر اساس این کلمات کلیدی، محتوای با کیفیتی تولید می‌کنید که در صفحه اول موتورهای جست‌وجو قرار می‌گیرند.
  3. در قسمت‌های مختلف محتوای خود، گزینه‌ی دعوت به عمل قرار می‌دهید.
  4. اگر کاربری در خبرنامه شما ثبت نام کرد، به صورت مرتب برایش ایمیل‌هایی با محتوای مفید ارسال می‌کنید.
  5. در نهایت نیز یک تخفیف ویژه برای اعضای خبرنامه خود ارائه می‌کنید.
  6. کاربرانی را که دوره شما را خریداری می‌کنند، همراهی می‌کنید و به سوالات آن‌ها پاسخ می‌دهید.

حالا فرض کنید که دارای یک فروشگاه اینترنتی هستید که محصولات مربوط به دکوراسیون خانگی می‌فروشد:

  1. برای مخاطبان هدف خود، در شبکه‌های اجتماعی یا وبسایت‌های دیگر، تبلیغات سفارش می‌دهید. این تبلیغات مخاطبان را به یک لندینگ پیج می‌برد.
  2. در این لندینگ پیج شما اطلاعات مفیدی را رابطه با دکوراسیون در اختیار کاربران می‌گذارید. همچنین ایمیلشان را می‌گیرید و آن‌ها را تشویق به عضویت می‌کنید.
  3. بعد از دریافت ایمیل، برایشان خبرنامه‌های باکیفیت ارسال می‌کنید و در هرکدام، کاربران در مورد دکوراسیون داخلی آموزش می‌دهید.
  4. به آن‌ها آموزش می‌دهید که چگونه می‌توانند با استفاده از محصولات شما، دکوراسیون بهتری داشته باشند. همچنین به اعضای این خبرنامه، یک کد تخفیف ارائه می‌کنید.
  5. کاربران با استفاده از کد تخفیف، محصولات شما را خریداری می‌کنند
  6. بعد از خرید نیز به همراهی با کاربران ادامه می‌دهید و اطمینان حاصل می‌کنید که از خرید خود راضی هستند.

همان طور که مشاهده کردید، ساختن قیف فروش، لزوماً به محصولی که می‌فروشید ارتباطی ندارد. در واقع هر محصولی که بفروشید، می‌توانید چنین چارچوبی برایش طراحی کنید. فقط ممکن است برخی جزییات با توجه به ویژگی‌های محصول و شرایط شما تفاوت کند. بیشتر تفاوت‌ها در کانال‌های ارتباطی و نحوه تعامل با کاربر است. همچنین ممکن است شما برای فروش یک محصول، دارای چارچوب‌های متعدد باشید. مشخصاً از این طریق می‌توانید کاربران بیشتری را جذب نمایید.

چرا قیف فروش اهمیت دارد؟

قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ، برای کسب و کارها مزایای فراوانی دارد. مهم‌ترین مزایای آن را در ادامه ذکر کرده‌ایم:

  • جذب لید واجد شرایط: با داشتن چارچوب قیف فروش در کسب و کار، کاربرانی که به انتهای قیف می‌رسند، کاملاً واجد شرایط یا qualified هستند. بنابراین شانس بسیار بالایی برای تبدیل شدن دارند.
  • تسهیل پروسه فروش: شما در هر مرحله آگاهی و اطلاعات کاربر را بیشتر می‌کنید. کاربر به مرور با برند شما و محصولاتتان آشنایی پیدا می‌کند و به مرحله‌ی تبدیل شدن می‌رسد. این در حالی است که راضی کردن کاربر در فروش مستقیم، بسیار دشوارتر است.
  • افزایش درآمد: مشخصاً استفاده از چارچوب قیف فروش موجب افزایش مشتریان و در نتیجه افزایش فروش و درآمد می‌شود.

پیام بگذارید

این وب سایت از کوکی ها برای بهبود تجربه وب شما استفاده می کند.