

بازاریابی درونگرا چیست؟
اصطلاح بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) را نخستین بار برایان هالیگان (همبنیانگذار و مدیرعامل پلتفرم هاب اسپات) در سال ۲۰۰۶ میلادی مطرح کرد. البته در مورد مفهوم این نوع بازاریابی، پیش از او هم صحبتهایی مطرح شده بود. او کسبوکار خودش را حول همین مفهوم گسترش داد و موجب شد تا این اصطلاح بیش از نامگذاریهای دیگر در دنیای مارکتینگ مورد توجه قرار بگیرد. پیش از وی، ست گادین از این مفهوم با نام Permission Marketing یا همان بازاریابی با اجازه مشتری یاد کرده بود. او در کتابی با همین نام که در سال ۱۹۹۹ منتشر شد، در مورد این اصطلاح و منظورش توضیحات کاملی ارائه کرده است. اما تعریف بازاریابی درونگرا چیست؟ بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) یک روش بازاریابی است که در آن، کسبوکار با استفاده از تولید محتوای ارزشمند و خلق تجربه شخصیسازی شده تلاش میکند تا مشتری را به سمت خود جذب کند. در حوزه دیجیتال مارکتینگ، غالباً با استفاده از بهینهسازی موتورهای جستوجو (سئو)، بازاریابی محتوایی و بازاریابی شبکههای اجتماعی، کاربران به سمت کسبوکار جذب میشوند. در بازاریابی درونگرا تلاش میکنیم تا با مشتریان یک رابطه بادوام بسازیم. در این نوع بازاریابی میخواهیم مشکلات و نیازهای مشتریان را برطرف کنیم و او را به هدفش برسانیم. چرا که موفقیت مشتری، به معنای موفقیت کسبوکار نیز خواهد بود. این شیوه بازاریابی طی سه مرحله انجام میشود: خروجی این چرخه، یک مشتری جدید است که با رضایت کامل از شما خرید کرده و از خرید خود نیز خرسند است. این مشتری با احتمال بالایی، برند شما را به دوستان، آشنایان و بقیه افراد توصیه خواهد کرد. بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا (Outband Marketing) قرار میگیرد. در بازاریابی برونگرا، محتوایی به مخاطب ارائه میشود که لزوماً خواهان آن نیست. اما در بازاریابی درونگرا، به دنبال این هستیم که مخاطب به چه نیاز دارد و چه مشکلاتی دارد و سعی میکنیم این نیازها را برآورده کنیم. به شکل سادهتری میتوان این گونه گفت: در بازاریابی درونگرا، خود مشتری به سراغ برند میآید و در بازاریابی برونگرا، برند به سراغ مشتری میرود. تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، بیلبوردهای داخل خیابان و اتوبانها و همچنین پخش تراکتها در سطح شهر، مواردی از تبلیغات هستند که مردم لزوماً خواهان آن نیستند. یعنی شخص بازاریاب، فرد را از کاری که در حال انجام است، متوقف میسازد تا پیامش را به او برساند. این همان بازاریابی برونگراست. اما در بازاریابی درونگرا، مشتری را متوقف نمیکنیم. بلکه خود او به سراغ ما میآید. مثلاً یک کاربر در مورد مشکل یا نیازی که دارد، در گوگل سرچ میکند و از طریق این سرچ، به یکی از پستهای وبلاگ ما میرسد. حالا ما میتوانیم از همین پست وبلاگ، برای تبدیل کردن کاربر به لید و در نهایت به مشتری، تلاش کنیم. برای فهم بهتر تفاوتِ میان بازاریابی درونگرا و برونگرا، باید به نام آنها دقت کرد. در بازاریابی درونگرا سعی میکنیم تا مشتریان بالقوهی خود را وارد حلقهی بازاریابی خود کنیم. در حالی که در بازاریابی برونگرا، از حلقهی خود خارج شده و پیشنهاد خود را به همه ارائه میکنیم. در بازاریابی درونگرا توجه مشتری را به دست میآوریم و در بازاریابی برونگرا، توجه مشتری را میخریم. در این جاست که سه اصطلاح جدید مطرح میشود که در ادامه در موردش صحبت خواهیم کرد: مالکیت رسانه (Owned Media)، رسانهی کسب شده (Earned Media) رسانهی پولی (Paid Media). در بازاریابی درونگرا تنها از رسانهی پولی استفاده میشود، در حالی که در بازاریابی برونگرا از مالکیت رسانه و رسانهی کسب شده استفاده میکنیم. این دو رسانه، به صورت مستقیم هزینهای برای کسبوکار ندارند. اما ممکن است هزینههای غیرمستقیمی برای آن پرداخت شود. به طور مثال، شما برای صفحه داشتن در شبکههای اجتماعی و انتشار پست، هزینهای پرداخت نمیکنید. اما ممکن است برای تولید محتوایی که میخواهید منتشر کنید، هزینه پرداخت کرده باشید. مهمترین مزیت بازاریابی درونگرا، این است که ترافیکی که به سمت سایت شما روانه میشود، کیفیت بالاتری دارد. چرا که تقریباً تمامی افراد، با خواستهی خود و از روی کنجکاوی به کسبوکار شما مراجعه کردهاند و همین موضوع باعث میشود تا احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری افزایش یابد. از همین رو میگوییم که این نوع ترافیک، کیفیت بالاتری دارد. اما مزیتهای بازاریابی درونگرا فقط همین مورد نیست. در ادامه به دو مورد دیگر از مزایای این نوع بازاریابی میپردازیم: جذب مشتری از کانالهای ارتباطی مختلف: اتکا بر یک کانال ارتباطی خاص میتواند برای برند خطرناک باشد. اما در بازاریابی درونگرا ما از کانالهای ارتباطی مختلفی استفاده میکنیم. از سرچ ارگانیک، شبکههای اجتماعی، ریفرال و انواع کانالهای ارتباطی دیگر. از این طریق اطمینان داریم که فقط بر یک کانال ارتباط خاص متکی نیستیم و ریسک کار تا حد زیادی پایین میآید. بازاریابی درونگرا چیست؟
مراحل بازاریابی درونگرا چیست؟
مثالهایی از بازاریابی درونگرا
تفاوتهای بازاریابی درونگرا و برونگرا
مزایای بازاریابی درونگرا