در سال‌های اخیر تغییراتی اساسی در بازاریابی دیجیتال به وجود آمده. دیگر تصمیم‌گیری بر اساس حدس و گمان منطقی نیست و بازاریابان برای نتیجه گرفتن به یک منبع اطلاعاتی مهم متکی شده‌اند: دیتای کاربران. البته این رویکرد همچنان جدید محسوب می‌شود. بسیاری تازه با آن آشنا شده‌اند و چالش‌های آن هم قابل کتمان نیست. برخی از آن‌ها نمی‌دانند باید از چه ابزارهایی استفاده کنند، یا نحوه کار با ابزارها را نمی‌دانند. علت به وجود آمدن همه‌ی این چالش‌ها، کمبود دانش و تجربه در این زمینه است. در این مقاله قصد داریم تا در مورد مبحث بازاریابی داده محور بیشتر توضیح دهیم و در مورد مزایا و چالش‌های آن صحبت کنیم. همچنین می‌بینیم که داده چگونه می‌تواند به کسب و کار شما کمک کند.

بازاریابی داده محور چیست؟

بازاریابی داده محور (Data Driven marketing) رویکردی در بازاریابی دیجیتال است که در آن تلاش می‌شود تا بازاریابی با استفاده از اطلاعات کاربران بهینه شود. بازاریابان با استفاده از دیتای کاربران، نیازها، علایق و رفتار آینده‌ی آن‌ها را پیش بینی می‌کنند. وجود چنین اطلاعاتی به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا برای کاربران بازاریابی شخصی‌سازی شده انجام دهند و بازگشت سرمایه (ROI) را به بالاترین حد ممکن برسانند.

تفاوت بازاریابی داده محور با بازاریابی سنتی چیست؟

به صورت کلی در بازاریابی دو هدف اصلی وجود دارد: شناخت نیازهای مشتریان و ارائه محصولی که پاسخ به نیازهای او باشد. در بازاریابی سنتی، معمولاً برای تعیین نیازهای مشتریان از حدس و گمان استفاده می‌شود. این رویکرد به این معناست که کسب و کار مدام باید در حال آزمون و خطا در بازار باشد و استراتژی‌های مختلفی را امتحان کند تا بالاخره یکی از آن‌ها جواب دهد.

اما بازاریابی داده محور بازاریابان را قادر می‌سازد تا نیازهای مشتریان را به صورت دقیق بشناسند و هر آن چه را که مشتری به آن نیاز دارد، به او ارائه کنند. البته مزایای استفاده از دیتای کاربران، بسیار فراتر از این موارد است. به طور مثال با استفاده از دیتای کاربران می‌توان:

• تجربه کاربران را شخصی‌سازی کرد.
• سگمنت‌های مشخصی از مشتریان را هدف قرار داد.
• مشتریان جدید جذب کرد.
• استراتژی‌های کسب و کار را به صورت مداوم و بلادرنگ بهینه‌سازی کرد.

مزایای بازاریابی داده محور

تا اینجا در مورد این موضوع صحبت کردیم که استفاده از داده مشتریان در تصمیم گیری‌ها، موجب می‌شود تا نتایج بهتری برای کسب و کارها رقم بخورد. تجربه و آمار نیز همین را نشان می‌دهد. دوسومِ بازاریابان معتقدند که تصمیم گیری بر اساس دیتا، نتایج بهتری را به همراه دارد. به صورت جزئی‌تر نیز دیتا مزایای فراوانی برای بازاریابان دارد. در ادامه به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌کنیم:

یک: شناخت بهتر مخاطب هدف

هر چه که اطلاعات و داده‌های ما در مورد مخاطبان و کاربران بیشتر باشد، شناخت بازاریابان از آن‌ها دقیق‌تر و بهتر می‌شود. با استفاده از ابزارهایی نظیر اتوماسیون بازاریابی، می‌توان رفتارهای آینده کاربران را نیز پیش بینی کرد.

نتیجه این که کمپین‌های بازاریابی با موفقیت کامل به سرانجام می‌رسند و پیام درست در زمان درست به دست مخاطب می‌رسد.

دو: ایجاد ارتباط قوی با مشتریان

ایجاد یک رابطه با دوام و بلندمدت با مشتریان، یکی از اهداف اصلی هر بازاریاب است. با استفاده از دیتا، می‌توان این کار را با سهولت بیشتری انجام داد.

با در اختیار داشتن دیتای کاربران، نیازهای آن‌ها را به صورت کامل می‌شناسید و تجربه‌ای مطابق با نیازها و خواسته‌های کاربران برایشان رقم می‌زنید. در چنین شرایطی، رضایت کاربران نیز از کسب و کار بالا می‌رود و رابطه‌ای بلندمدت و بر پایه اعتماد شکل می‌گیرد.

سه: شناخت بهترین کانال‌های ارتباطی

همان طور که پیشتر نیز اشاره کردیم، دیتا نیازها و ترجیحات کاربران را آشکار می‌کند. یکی از این موارد، کانال‌های ارتباطی است. در واقع دیتا به کسب و کار می‌آموزد که با فعالیت بیشتر در کدام کانال ارتباطی، می‌تواند اینگیجمنت بیشتری با کاربران داشته باشد.

داشتن این اطلاعات باعث می‌شود تا جمع وسیع‌تری از کاربران از برند و پیام آن آگاهی پیدا کنند.

چهار: شخصی‌سازی

می‌توان گفت که امروزه بازاریابی دیجیتال تا حد زیادی در شخصی‌سازی خلاصه شده است. نظرسنجی‌ها نشان می‌دهد که ۷۴ درصد از کاربران از دیدن محتوای بی‌ربط شاکی‌اند.

بازاریابان برای این که بتوانند اینگیجمنت بیشتری از کاربران بگیرند، باید بر روی شخصی‌سازی تجربه‌ی کاربری تمرکز کنند. اما دیتا چگونه می‌تواند در این راه به آن‌ها کمک کند؟

در وهله‌ی اول، دیتا یک دید کلی از کاربران به بازاریابان می‌دهد. بازاریابان را مطلع می‌سازد که کاربران چه چیزهایی را دوست ندارند و چه چیزهایی موجب ریزش آن‌ها می‌شود.

داشتن دیتای کاربران کمک می‌کند تا ارتباط برند با هر فرد، کاملاً شخصی‌سازی شده و بر مبنای ویژگی‌های کاربر باشد. اما آیا شخصی‌سازی نتیجه‌ای هم دارد؟ بررسی‌ها نشان می‌دهد کسب و کارهایی که از استراتژی‌های شخصی‌سازی استفاده می‌کنند، ۵ تا ۸ برابر بازگشت سرمایه بالاتری دارند.

بازاریابی داده محور چه تأثیری بر عملکرد کسب و کار دارد؟

تحقیقات و مطالعات انجام شده در این زمینه نشان داده که تأثیر بازاریابی داده محور بر عملکرد کسب و کارها چشم‌گیر است. از اثرات مهم آن می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بالا رفتن وفاداری مشتریان
• بیشتر شدن جذب مشتریان جدید
• بالا رفتن رضایت کاربران

بر اساس گزارش ZoomInfo، ۷۸ درصد از کسب و کارها اعلام کرده‌اند که بازاریابی داده محور موجب افزایش نرخ تبدیل و جذب مشتری می‌شود. یک گزارش دیگر از فوربس نیز نشان می‌دهد که ۶۶ درصد از مدیران بازاریابی، اعلام کرده‌اند که دیتا موجب افزایش جذب مشتری می‌شود.

اما همان طور که در ابتدا نیز گفتیم، بازاریابی داده محور با چالش‌هایی نیز همراه است. در ادامه به بررسی این چالش‌ها می‌پردازیم.

چالش‌های بازاریابی داده محور

بر اساس گزارش Campaign Monitor، ۸۱ درصد از بازاریابان گفته‌اند که اجرای استراتژی‌های داده محور فوق‌العاده پیچیده است. اما چه چیزهایی استفاده از بازاریابی داده محور را دشوار کرده؟ در ادامه خواهیم گفت.

یک: جمع آوری دیتا

جمع آوری داده مشتریان، یکی از اولین مراحل در شروع بازاریابی داده محور محسوب می‌گردد. اما بسیاری از بازاریابان برای جمع آورده دیتا، با مشکلات مختلفی روبه‌رو هستند.

برخی از آن‌ها نمی‌دانند که دیتا را باید چگونه و از کجا جمع آوری کنند و عده‌ای دیگر نیز به خاطر حجم بالای دیتای موجود سردرگم می‌شوند. نتیجه این که بسیاری از بازاریان از رفتن به سراغ بازاریابی داده محور هراس دارند.

واقعیت این است که بیشتر دیتای مورد نیاز بازاریابان، از طریق سایت یا اپلیکیشن کسب و کارها قابل دریافت است. کافی است تا یک ابزار مناسب، مثل اتوماسیون بازاریابی اینترک را انتخاب کنید. این ابزار به صورت خودکار داده‌های مشتریان شما را جمع آوری و در پروفایل اختصاصی آن‌ها ذخیره می‌کند.

دو: نحوه استفاده از دیتا

بعد از فائق آمدن بر مشکل جمع آوری دیتا، با این چالش روبه‌رو می‌شویم که چگونه از آن استفاده کنیم. واقعیت این است که استفاده از ابزارهای اتوماسیون، این مشکل را نیز تا حد زیادی حل می‌کند. بسیاری از تحلیل‌ها و اطلاعات مورد نیاز، به صورت خودکار از دیتای کاربران استخراج می‌شود. سپس بازاریابان می‌توانند با استفاده از این دیتا، در مورد کمپین‌های خود تصمیم گیری کنند. همچنین امکان دسته‌بندی کاربران و ارسال پیام‌های اختصاصی نیز وجود دارد.

در مجموع، بازاریابی داده محور پدیده‌ی نسبتاً جدیدی است و کسب و کارها نیز به مرور با مزایای آن آشنا می‌شوند. روی آوردن به این نوع بازاریابی شاید در ابتدا کمی سخت به نظر برسد، اما بازاریابان خیلی زود می‌توانند با تکنیک‌های مختلف این نوع بازاریابی آشنا شوند و در دنیای پررقابت امروز، به راحتی از رقیبان خود پیشی بگیرند.