روش‌های ریتنشن مارکتینگ در بازاریابی ایمیلی
ایمیل کانالی است که از طریق آن می‌توانید پیام‌های گرافیکی برای کاربران ارسال کنید. جذابیت‌های گرافیکی در کنار پیشنهادهای جذاب می‌تواند مشتریان را برای کلیک ترغیب کند. حالا سوال اینجاست که چگونه می‌توانیم با کمک این کانال، مشتریان فعلی را برای تکرار خرید قانع کنیم؟ در این مقاله سعی داریم روش‌های بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ با ایمیل (بازاریابی ایمیلی) را مورد بررسی قرار دهیم. بسیاری از برندهای امروزی در بخشی از سایت خود ایمیل کاربر را دریافت می‌کنند. بعضی از آن‌ها با فرم عضویت در خبرنامه و بعضی سایت‌ها هم در قسمت ثبت نام، ایمیل را از کاربر می‌خواهند. وارد کردن ایمیل توسط کاربر به این معناست که او دیگر فقط یک بازدیدکننده نیست و به لید یا مشتری راغب تبدیل شده است. در چنین شرایطی حتی اگر فرد از ما خرید نکند، ایمیل کسی را در دست داریم که مشتری بالقوه ماست. از اینجا به بعد بازاریابان شرکت می‌توانند با ارسال پیام‌های هدف‌دار و زمان‌بندی شده در قالب ایمیل، فرد را دوباره به سایت یا اپلیکیشن برگردانند. این یعنی ترکیب ریتنشن مارکتینگ (بازاریابی بازگشتی) با بازاریابی ایمیلی. ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی مهم است چون که: ریتنشن مارکتینگ یا بازاریابی بازگشتی، به استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی برای برگرداندن مشتری به سایت یا اپلیکیشن اشاره دارد. جالب اینجاست که اکثر مردم بازاریابی را با جذب مشتریان جدید می‌شناسند؛ در حالی که از دیدگاه علم بازاریابی، مشتریان فعلی مهم‌ترین منبع درآمد سازمان به حساب می‌آیند و باید کانون تمرکز فعالیت‌های بازاریابی شرکت باشند. از طرف دیگر، جذب هر مشتری جدید پنج برابر حفظ یکی از مشتریان فعلی برای سازمان هزینه خواهد داشت (بر اساس تحقیق Outbound Engine) ؛ به همین دلیل باید بازاریابی بازگشتی را جدی گرفت و به فکر سبقت از رقبا در اجرای تاکتیک‌های آن بود. بازاریابی بازگشتی رشد سازمان را تضمین می‌کند و وفاداری مشتریان را افزایش می‌دهد. مشتری وفادار در نتیجه توجه سازمان به مرحله‌ای می‌رسد که برای برند، تبلیغات دهان‌به‌دهان انجام می‌دهد. این یعنی موفقیت در اجرای بازاریابی بازگشتی باعث شکوفا شدن ظرفیت‌های پنهان بازاریابی می‌شود. تا اینجای کار به اهمیت استفاده از ایمیل مارکتینگ و همچنین ضرورت حفظ مشتریان فعلی پرداختیم. حالا می‌خواهیم بدانیم چگونه می‌شود از ظرفیت‌های ایمیل مارکتینگ برای برگرداندن مشتری استفاده کرد. یک برند از زمانی که ایمیل کاربر را در فرم ثبت نام دریافت می‌کند، می‌تواند برای او پیام‌های مختلفی را در قالب ایمیل ارسال کند. اما باید دقت داشت که بی‌هدف بودن و پرتکرار بودن این پیام‌ها می‌تواند باعث دل‌زدگی مخاطب شود و در او احساسات منفی ایجاد کند. در طرف مقابل، ارسال ایمیل‌هایی که به زندگی و ویژگی‌های مخاطب مربوط است و با نیازهای او تناسب دارد، توجه او را جلب خواهد کرد. کاربر با وارد کردن ایمیل در سایت یا اپلیکیشن، تمایل خود را برای خرید محصول یا خدمت برند اعلام می‌کند. از اینجا به بعد ماموریت بازاریابان برای رساندن او به تصمیم خرید و تکرار آن آغاز می‌شود. برای این کار راه‌های مختلفی وجود دارد. برای مثال می‌توان پس از ثبت نام کاربر برای او یک ایمیل خوشامدگویی فرستاد و در قالب این ایمیل، یک یا چند پیشنهاد خرید را به او ارائه کرد. همچنین می‌توان با بررسی کوکی‌ها و سابقه رفتاری کاربر در سطح اینترنت، محصولات مورد علاقه او را فهمید و پیشنهاد ویژه تخفیفی برای این محصولات به او ارائه داد. چنین پیام‌هایی که شخصی‌سازی شده، زمان‌بندی شده و هدف‌دار هستند، شانس بالایی را برای بازگشت مشتری به سایت یا اپلیکیشن ایجاد می‌کنند. برای ارسال پیامی با این ویژگی‌ها باید از اتوماسیون بازاریابی استفاده کرد. اتوماسیون بازاریابی یک پلتفرم نرم‌افزاری است که در آن امکان تحلیل رفتاری کاربران اینترنت و ارسال پیام‌های شخصی‌سازی شده و خودکار برای آن‌ها از طریق ایمیل و دیگر کانال‌های ارتباطی وجود دارد. اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند عملکرد کمپین‌های بازاریابی ایمیل خود را بررسی کرده و از اشتباهات درس بگیرند. در این قسمت قصد داریم چند مثال معروف از بازاریابی ایمیلی انجام شده توسط شرکت‌های بزرگ و بین‌المللی را بررسی کنیم. BeardBrand برندی است که محصولات مربوط به اصلاح صورت آقایان را می‌فروشد. این برند پس از دریافت ایمیل کاربر، بلافاصله برای او ایمیلی با عنوان «به جامعه BeardBrand خوش آمدید» ارسال می‌کند و محصولات، خدمات و حتی برنامه‌های آینده برند را به اطلاع او می‌رساند. خوشامدگویی بهانه‌ای مناسب برای ابراز وجود و نمایش قابلیت‌های برند است و بازاریابان دیجیتال باید توجه ویژه‌ای به این نوع از بازاریابی ایمیلی داشته باشند. در ادامه تصویر ایمیل خوشامدگویی BeardBrand را مشاهده می‌کنید: رعایت نکات زیر در تدوین ایمیل خوشامدگویی مهم است. نوکیا یک برند مشهور و باسابقه در زمینه تولید لوازم دیجیتال است. این شرکت اخیراً پس از انجام خرید برای مشتری پرسشنامه‌ای ارسال می‌کند و نظر او را در مورد کیفیت محصول خریداری شده جویا می‌شود. در ادامه تصویری از ایمیل نوکیا را مشاهده می‌کنید: پرسش در مورد کیفیت کالا از مشتریان، در زیرمجموعه‌ی روش‌های اعتمادسازی قرار می‌گیرد. اعتمادسازی دو راه دیگر هم دارد که عبارتند از: ارسال ایمیل‌های این‌چنینی باعث مطمئن شدن مشتری از کیفیت محصول و ایجاد حس خوب در او می‌شود. زمانی که شما مشتری را برای استفاده از محصول خود راهنمایی می‌کنید، او برند را به‌عنوان دوست خود در نظر می‌گیرد و انگیزه وفاداری او بیشتر می‌شود. ریتارگتینگ یا هدف‌گیری دوباره، یکی از مهم‌ترین کاربردهای بازاریابی ایمیلی است. Colour Pop یک تولیدکننده لوازم آرایشی است که ریتارگتینگ با بازاریابی ایمیلی را به شکل زیر انجام می‌دهد: در این ایمیل ابتدا محصولی که کاربر از آن بازدید کرده است را می‌بینیم. متن ایمیل: «متوجه شدیم که از این محصول بازدید کرده‌اید؛ نگاهی دیگر بیندازید» و در ادامه عکس سه محصول مرتبط با محصول اول قابل مشاهده است. چنین ایمیلی قبل از هر چیز حس خوب مورد توجه واقع شدن را به کاربر منتقل می‌کند و در ادامه به او پیشنهادهایی مشابه محصول مورد نظر با قیمت مناسب‌تر ارائه می‌دهد تا شانس بازگشت او به سایت افزایش پیدا کند. ریتارگتینگ زمانی مورد نیاز است که مشتری فرآیند خرید را آغاز کرده اما به هر دلیلی آن را نیمه‌کاره رها می‌کند. دلایلی مثل: در چنین شرایطی می‌توان با ارسال پیام‌هایی مثل تخفیف ویژه، اطلاع از موجود شدن کالا، پیشنهاد محصولات جایگزین و یادآوری پر بودن سبد خرید مشتری را به حضور دوباره در سایت و نهایی کردن خرید تشویق کرد. ریتارگتینگ در حال حاضر یکی از پرکاربردترین انواع بازاریابی ایمیلی است. استفاده از ریتارگتینگ می‌تواند نرخ تبدیل (Conversion Rate) را تا 41 درصد افزایش دهد. این عدد زمانی جالب می‌شود که بدانید میانگین نرخ تبدیل در میان کسب‌‌وکارهای الکترونیک بین دو تا چهار درصد است. (بر اساس گزارش Moz) بازاریابی ایمیلی یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی دیجیتال است و ابزاری قدرتمند برای جذب مشتریان به حساب می‌آید. یکی از مهم‌ترین کاربردهای ایمیل مارکتینگ مربوط به حفظ مشتری یا بازاریابی بازگشتی است. کاربران معمولا وقتی که به محصول یا خدمت برند علاقه دارند، با ایجاد حساب یا عضویت در خبرنامه، ایمیل خود را در اختیار آن برند قرار می‌دهند. در ادامه با ارسال ایمیل‌های زمان‌بندی شده و هدفمند می‌توان مشتری را برای خرید ترغیب کرد. پلتفرم اتوماسیون بازاریابی inTrack به شما کمک می‌کند این کار را در یک پنل کاربردی و کاربرپسند انجام دهید. برای کار با پنل ما به‌صورت آزمایشی و تجربه کردن قابلیت‌های inTrack می‌توانید درخواست دمو دهید. روش‌های ریتنشن مارکتینگ در بازاریابی ایمیلی
اهمیت ایمیل مارکتینگ در بازاریابی دیجیتال
اهمیت حفظ مشتریان فعلی برای رشد پایدار سازمان
استفاده از ایمیل مارکتینگ برای بازگشت یا ریتنشن مشتری
نمونه ایمیل‌هایی که باید برای ریتنشن مارکتینگ یا بازاریابی بازگشتی ارسال شود
کمپانی BeardBrand – ایمیل خوشامدگویی
کمپانی نوکیا – پرسیدن نظر کاربر در مورد محصول
کمپانی Colour Pop – ریتارگتینگ با ایمیل
پلتفرم inTrack ابزاری برای حفظ مشتری از طریق ایمیل و سایر کانال‌های ارتباطی