رقابت کسب‌وکارها در سطح بین‌المللی سرعت بالایی دارد و به همین خاطر بیشتر برندهای بزرگ تا امروز همه یا بخشی از فعالیت‌های بازاریابی خود را به تکنولوژی سپرده‌اند. برندهایی مثل تویوتا، اپل، نتفلیکس و سایر رهبران بازار با استفاده از امکانات اتوماسیون بازاریابی توانسته‌اند در سال‌های اخیر ضمن رسیدن به رشد پایدار (Sustainable Growth)، جایگاه رقابتی خود را حفظ کنند. این شرکت‌ها فعالیت مشتریان خود را زیر نظر گرفته و از همین طریق نیازهای آنان را تشخیص می‌دهند. این توجه به نیازها و ترجیحات مشتری با انتقال حس خوب به او باعث وفاداری مشتری به برند خواهد شد. در این صفحه قصد داریم سه تجربه موفق استفاده از اتوماسیون بازاریابی توسط برندهای بزرگ و رهبر در سطح جهان را بررسی کنیم.
تویوتا
شرکت تویوتا مدت‌ها است که به‌عنوان یکی از بزرگان صنعت خودرو فعالیت می‌کند و شهرتی جهانی دارد. این شرکت در سال ۲۰۲۰ توانست با عبور از فلکس‌واگن جایگاه رهبر بازار خودرو را به خود اختصاص دهد. بر اساس آخرین گزارش مالی تویوتا، این شرکت با گردش دارایی (Turnover) بیش از ۲۷۰ میلیون دلار از این لحاظ در صدر تولیدکنندگان خودروی هم‌سطح خود قرار دارد.
تویوتا که در طول زمان فعالیت خود بیشتر بر تبلیغات تلویزیونی تکیه داشته است، در سال ۲۰۱۷ تصمیم گرفت به‌صورت آزمایشی برای مشتریان ساکن ایتالیا و اسپانیا از اتوماسیون بازاریابی استفاده کند. آندره‌آ کارلوچی (مدیر بازاریابی تویوتا در اروپا) پس در این باره می‌گوید «ما نمی‌خواهیم تمام استراتژی‌مان روی تبلیغات تلویزیونی سوار باشد؛ از نگاه ما اتوماسیون نه برای کم کردن خرج‌ها، بلکه برای بهتر خرج کردن کاربردی است». او اضافه می‌کند «اگر چه تلویزیون همچنان نقش مهمی را برای فعالیت‌های بازاریابی ما ایفا می‌کند، در حال حاضر به یک ارتباط شخصی و احساسی با مشتریان می‌اندیشیم».
این تغییر رویه تویوتا در سال ۲۰۱۹ به نتیجه رسید و فروش این شرکت در ژانویه ۲۰۱۹ یک رشد ۷/۵۲ درصدی را تجربه کرد. علاوه بر این سهم بازار تویوتا از ژانویه ۲۰۱۸ تا یک سال بعد، یک درصد رشد داشت.
یک مثال از پیام‌های خودکار تویوتا:
تویوتا برای کسانی که از این شرکت ماشین می‌خرند، ۶ ماه بعد از انجام خرید پیامی جهت یادآوری چکاپ ماشین ارسال می‌کند. کاری که باعث می‌شود مشتری احساس بهتری داشته باشد و با برند وارد یک ارتباط دوستانه و احساسی شود. برای پیاده کردن این استراتژی در پنل inTrack کافی است به صفحه جرنی رفته و شرایط زیر را برای آن تعیین کنید.
مک‌کافی
شرکت McCafee را با آنتی‌ویروسش می‌شناسیم. این شرکت یک شرکت بزرگ کامپیوتری است که مجموعه‌ای از راهکارهای امنیت شبکه را برای استفاده‌های شخصی و استفاده در کسب‌وکار ارائه می‌دهد. ارزش این کسب‌وکار در سال ۲۰۱۹، هشت میلیارد دلار تخمین زده شد.
McCafee هم مانند تویوتا از قبل شهرت و فروش نسبتا خوبی داشت، اما استفاده از اتوماسیون بازاریابی و به‌روز کردن رویه‌های جذب و حفظ مشتری باعث سرعت گرفتن رشد این شرکت شد. در واقع مک‌کافی به این فکر افتاد که رفتار مشتری را بررسی کند و با توجه به این رفتار، مناسب‌ترین محصول خود را به او پیشنهاد دهد. برای مثال ممکن است یک مدیر IT از مک‌کافی برای تامین امنیت سیستم‌های شرکت خود استفاده کند. مک‌کافی با بررسی رفتار این کاربر هدف او را تشخیص داده و محصولات تکمیلی برای استفاده سازمانی را به او پیشنهاد می‌دهد.
اتوماسیون بازاریابی به McCafee کمک کرد لیدهای کمتر اما باکیفیت‌تری جمع‌آوری کند. زمانی که لیدها کیفیت بالاتری داشته باشند، نرخ تبدیل بهبود پیدا می‌کند. بنا به گفته مدیر بازاریابی این شرکت «استفاده از اتوماسیون برای ما باعث کاهش زمان چرخه فروش و هماهنگی بیشتر بین واحد بازاریابی و فروش شد».
یک مثال از پیام‌های خودکار مک‌کافی:
مک‌کافی مشتریان خود را با توجه به نوع استفاده از محصول (برای مثال اداری) بخش‌بندی می‌کند و محصولات مرتبط با نیازهای هر کدام را به آن‌ها پیشنهاد می‌دهد. برای مثال زمانی که شما از محصولات این شرکت برای مصارف شخصی و خانگی استفاده می‌کنید، آخرین آپدیت‌های مربوط به فایروال‌ها، آنتی‌ویروس‌ها و سایر محصولات مربوط به امنیت شبکه خانگی را به‌صورت ایمیل دریافت خواهید کرد.
نتفلیکس
شرکت Netflix در سال‌های اخیر توانسته است در صدر سرویس‌های استریم فیلم و سریال قرار بگیرد. این شرکت از سال ۲۰۱۰ تا ۲۰۲۰ توانست گردش دارایی خود را بیش از یک و نیم میلیارد دلار افزایش داده و به نزدیک ۲۵ میلیارد دلار برساند. درآمد خالص سالانه این شرکت هم چیزی حدود ۲/۷۶ میلیارد دلار تخمین زده می‌شود.
یکی از رازهای موفقیت این شرکت، استفاده به‌جا و بهینه از تکنولوژی‌های جدید است؛ برای مثال Netflix با جمع‌آوری داده‌های رفتاری مشتریان و کمک گرفتن از اتوماسیون بازاریابی، به هر کاربر پیشنهادی شخصی‌سازی شده مطابق با محتواهای مورد علاقه‌اش ارائه می‌دهد. برای مثال اگر یکی از کاربران نتفلیکس تا امروز فیلم‌های طنز و اکشن را از طریق این پلتفرم دیده باشد، پیشنهاد امروز نتفلیکس به او از همین دو دسته خواهد بود. همین امر باعث شده است در حال حاضر بیش از ۸۰ درصد بازدیدهای این سایت، حاصل کلیک کاربران روی ایمیل‌ها و نوتیفیکیشن‌های ارسالی توسط Netflix است. این شرکت با ارزشی بیش از ۱۴۶ میلیون دلار در حال حاضر یکی از بزرگترین و تاثیرگذارترین شرکت‌های دنیا به‌حساب می‌آید.
یک مثال از پیام‌های خودکار نتفلیکس:
همانطور که گفتیم این شرکت داده‌های مربوط به سوابق بازدید کاربران را به طور مرتب ذخیره کرده و مورد بررسی قرار می‌دهد. این یعنی نتفلیکس برای تمام کسانی که تا امروز فیلم‌های ابرقهرمانی دیده‌اند، یادآوری موجود شدن جدیدترین فیلم مرد عنکبوتی را ارسال خواهد کرد.
شرکت هالو:
شرکت هالو در سال ۲۰۱۹ توسط دو دانشجوی دانشگاه پنسیلوانیا در آمریکا تاسیس شد. کار این شرکت تولید تابلوهای تبلیغات هوشمند برای نصب در بالای سقف تاکسی ها است. رشد ناگهانی و سریع هالو در یک سال اول تاسیس خود، باعث تعجب بسیاری از کارشناسان و فعالان حوزه کسب‌وکار بود. مدیران هالو معتقدند این رشد بدون استفاده از اتوماسیون بازاریابی ممکن نمی‌شد. کنان صالح (یکی از تاسیس‌کنندگان هالو) می‌گوید: «قبل از به‌کارگیری اتوماسیون بازاریابی، تمام کارها از طریق جدول‌های اکسل و ارسال مستقیم پیام به رانندگان ممکن می‌شد. اتوماسیون به ما کمک کرد رانندگان را به‌طور هوشمند و خودکار با خدمات خود آشنا کرده و کار با محصول را برای آن‌ها راحت‌تر کنیم.» صالح در ادامه می‌گوید «بدون اتوماسیون بازاریابی، جذب هر راننده با بیش از ۱۰ مکالمه در قالب چت و صرف ۲ تا ۳ ساعت زمان ممکن می‌شد. این تکنولوژی نه‌تنها توانست به ما برای کاهش حجم کار کمک کند، بلکه این فرآیند خسته‌کننده و پرتکرار را برای رانندگان نیز کوتاه‌تر کرد و این تجربه کاربری بهتر باعث جذب رانندگان بیشتر و در نتیجه رشد ما شد».
او در جای دیگری می‌گوید «زمانی که شروع به استفاده از این تکنولوژی کردیم، تیم ما متشکل از ۱۰ نفر بود. در ادامه از اینکه چه حجم کاری را می‌توانیم با همین ۱۰ نفر انجام دهیم شگفت‌زده شدیم. اتوماسیون بازاریابی با هوشمند کردن بخش قابل توجهی از فعالیت‌های ما، ظرفیت تیم را از لحاظ حجم کاری تا حد قابل توجهی افزایش داد و به مزیت رقابتی ما تبدیل شد». موفقیت هالو در سال اول تاسیس خود باعث شد Lyft بزرگترین رقیب Uber این شرکت را خریداری کند. این ادغام باعث رشد ۱۱۷ درصدی فروش Lyft بین دسامبر ۲۰۲۰ تا ۲۰۲۱ شد. این شرکت اگر چه هنوز به جایگاه Uber نرسیده است اما با رشد اخیر خود این جایگاه را به خطر انداخته است.