استفاده از ابزارهای مدرنی مثل اتوماسیون به‌تنهایی برای موفقیت کافی نیست و باید بفهمیم چگونه از این ابزارها به بهترین شکل استفاده کنیم. برای تحقق این هدف لازم است نگاهی استراتژیک به این ابزارها داشته باشیم و تیم بازاریابی را در راستای استفاده از اتوماسیون آموزش دهیم. در این مقاله به شما نشان می‌دهیم که یک کسب‌وکار برای به کار گیری درست و اصولی اتوماسیون باید چه مراحلی را طی کند و در واقع یک راهنمای اتوماسیون بازاریابی به شما ارائه می‌کنیم.

ضرورت استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کسب و کارهای الکترونیک

اتوماسیون یک نوع تکنولوژی بازاریابی است که فعالیت‌های بازاریابان را به‌صورت هوشمند و بدون نیاز به دخالت انسان انجام می‌دهد. برای مثال لازم نیست برای ارسال هوشمند پیام تبریک تولد به مشتری حتی یک خط کدنویسی کنید. محیط اتوماسیون بازاریابی یک محیط گرافیکی و کاربرپسند است که در آن ارسال انواع پیام هوشمند و زمان‌بندی شده ممکن می‌شود. در این محیط، اطلاعات تمام مشتریان و لیدها به‌صورت یکپارچه در دسترس و قابل استفاده است. در حال حاضر رهبران بازار کسب‌وکار الکترونیک (E-Commerce) در جهان (مثل آمازون) از اتوماسیون بازاریابی برای جذب و حفظ مشتریان استفاده می‌کنند.

استفاده از اتوماسیون بازاریابی ضروری است؛ چون که مشتریان امروز به سبک جدیدی از تعامل واکنش مثبت نشان می‌دهند. سبکی که هاب‌اسپات آن را بازاریابی درون‌گرا نامیده است. بازاریابی درون‌گرا روی روش‌های جدید بازاریابی مثل تولید محتوا و ارسال پیام‌های شخصی‌سازی شده تاکید دارد و در مقابلِ بازاریابی برون‌گرا (روش‌های قدیمی مثل تبلیغات تلویزیونی) قرار می‌گیرد. مشتری امروز به ارتباطی واکنش مثبت نشان می‌دهد که در آن احترام، توانمندسازی و ارزش‌آفرینی وجود داشته باشد.

ابزار مدیریت داده در اتوماسیون بازاریابی به بازاریابان کمک می‌کند ضمن رسیدن به شناخت بهتر از مشتریان خود، ارزش‌های آن‌ها را عمیق‌تر درک کنند. در ادامه هوش مصنوعی این امکان را به وجود می‌آورد که با هر مشتری مطابق با نیازها و ارزش‌هایش پیام هوشمند ارسال کنید. این اتفاقات در نهایت به جلب اعتماد مشتری و ایجاد یک رابطه دوستانه و معنادار با او ختم می‌شود. اتوماسیون بازاریابی در حال حاضر یک ابزار نوظهور برای کسب‌وکارهای ایرانی است. برای همین به کار گیری درست و اصولی این ابزار در اکوسیستم کسب‌وکارهای ایران می‌تواند به نوعی مزیت رقابتی باشد.

بازنگری استراتژی بازاریابی با توجه به اتوماسیون

برای ارائه راهنمای اتوماسیون بازاریابی بهتر است ابتدا از اضافه کردن اتوماسیون به استراتژی بازاریابی شروع کنیم. چرا که هر گونه تغییری در ساختار یا ابزار کسب‌وکار، بدون هماهنگ کردن استراتژی با آن به شکست خواهد رسید. برای تنظیم استراتژی کسب‌وکار با اتوماسیون باید به نکات زیر توجه کرد:

بازنگری تقسیم وظایف

اتوماسیون بازاریابی بخشی از وظایف بازاریابان را به صورت هوشمند انجام می‌دهد. این یعنی برای استفاده از آن، قبل از هر چیز باید ساختار وظایف را دوباره تعریف کنیم. کارهایی مثل ارسال پیام، پرورش لید (مشتری راغب) و تحلیل نتایج کمپین قابلیت خودکارسازی دارند و با کمک اتوماسیون، تنها نیاز به تنظیم اولیه و نظارت توسط اعضای تیم خواهند داشت. در طرف مقابل، ایده‌پردازی استراتژیک و تعامل مستقیم با مشتریان قابل خودکارسازی نیست و باید توسط اعضا و مدیر تیم انجام شود. برای وارد کردن اتوماسیون به استراتژی بازاریابی شرکت، قبل از هر چیز باید وظایف جدید را مشخص و بین اعضا تقسیم کنیم.

بازنگری تخصیص بودجه

استفاده از اتوماسیون به تیم‌های بازاریابی اجازه می‌دهد با تعداد نیروی کمتر، کار بیشتری انجام دهند. تجربه کسب‌وکارهای بزرگ دنیا هم نشان می‌دهد استفاده از اتوماسیون باعث کاهش هزینه‌های بازاریابی می‌شود. مدیران بازاریابی باید میزان صرفه‌جویی را تخمین بزنند و برای این بودجه جدید برنامه بریزند. برای مثال می‌توانید از این بودجه برای ارائه کمپین‌های تخفیفی یا برگزاری یک رویداد استفاده کنید.

برنامه‌ریزی برای ارسال پیام

استفاده از اتوماسیون به این معناست که اعضای تیم بازاریابی دیگر مجبور نیستند از روش‌های سخت و وقت‌گیر برای ارسال پیام به مشتری یا مخاطب استفاده کنند. با اتوماسیون بازاریابی می‌توانید خیلی ساده پیام‌ها را با توجه به شرایط خاصی زمان‌بندی یا خودکارسازی کنید. مثلا می‌توانید تعیین کنید که ده روز بعد از اولین خرید یا بلافاصله پس از ثبت نام برای کاربر پیام مشخصی به طور هوشمند ارسال شود. برای این کار فقط یک بار برنامه‌ریزی اتوماسیون کافی است.

برنامه‌ریزی برا جمع‌آوری اطلاعات

اگر اتوماسیون بازاریابی را یک خودرو در نظر بگیریم، داده‌های مشتریان سوخت این خودرو است. اتوماسیون بازاریابی از این داده‌ها یک بانک اطلاعاتی یکپارچه برایتان می‌سازد. داده‌ها به شما کمک می‌کنند مشتری را عمیق‌تر درک کنید و در راستای نیازهایی که دارد برایش پیام بفرستید. برای همین مهم است قبل از تعیین استراتژی اتوماسیون بازاریابی، به فکر استراتژی جمع‌آوری اطلاعات باشید.

4 گام تا استفاده اثربخش از اتوماسیون بازاریابی

در این بخش از راهنمای اتوماسیون بازاریابی قصد داریم چهار گام مهم و تعیین‌کننده را برای به کارگیری موفق اتوماسیون بازاریابی بررسی کنیم. اگر این چهار گام را با موفقیت پشت سر بگذارید، اتوماسیون بازاریابی به یک بازوی قدرتمند برای جذب و حفظ مشتری کسب‌وکارتان تبدیل خواهد شد.

گام اول: وظایف قابل خودکارسازی را انتخاب کنید

بهتر است یک فهرست از تمام کارهایی که توسط تیم بازاریابی انجام می‌شود تهیه و در ادامه وظایف پرتکرار و و وقت‌گیر را از آن جدا کنید. البته در این مرحله باید توجه داشت که آیا وظیفه‌ی انتخاب شده بدون دخالت بازاریابان قابل انجام است یا خیر. این مرحله با جدا کردن وظایف قابل خودکارسازی از دیگر وظایف، پشت سر گذاشته می‌شود. یعنی در واقع مرز بین کارهای قابل انجام با اتوماسیون و کارهای غیرقابل انجام با اتوماسیون را مشخص می‌کنیم.

گام دوم: نرم‌افزار اتوماسیون خود را انتخاب کنید

اتوماسیون بازاریابی در ایران پدیده‌ای نوظهور است. برای همین گزینه‌های زیادی برای صاحبان کسب‌وکارهای ایرانی در انتخاب اتوماسیون وجود ندارد. از شاخص‌ترین اتوماسیون‌های ایرانی می‌توان به نجوا، InTrack و سکان اشاره کرد. برای انتخاب یک اتوماسیون به این دقت کنید که آن اتوماسیون چه کانال‌هایی را تحت پوشش دارد و آیا مشتریان شما با این کانال‌ها قابل دسترسی‌اند؟

گام سوم: تمرین دادن تیم برای کار با اتوماسیون

اتوماسیون بازاریابی ابزار قدرتمندی است که به کنترل و نظارت دقیق بازاریابان هم نیاز دارد. در همین راستا باید تقسیم وظایف تیم بازاریابی با توجه به استراتژی اتوماسیون دوباره انجام شود و همه اعضا برای کار با این ابزار تحت آموزش قرار بگیرند. اگر اتوماسیون را یک خودرو در نظر بگیریم و داده را سوخت آن، بازاریابان در نقش راننده این خودرو قرار دارند و آن را برای رسیدن به اهداف سازمان در مسیر درست قرار می‌دهند. بدیهی است که اگر جهت‌دهی درستی وجود نداشته باشد، پرسرعت‌ترین خودروی جهان هم ما را به مقصد نمی‌رساند. پس وجود بازاریابانی که توانایی استفاده از ظرفیت‌های اتوماسیون را داشته باشند ضروری است.

گام چهارم: عملکرد اتوماسیون را مدام ارزیابی کنید

حلقه بازخورد یا فیدبک یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر استراتژی کسب‌وکاری به حساب می‌آید. مدیر بازاریابی باید پس از پیاده‌سازی اتوماسیون، عملکرد را از لحاظ اثرگذاری روی مخاطبان زیر نظر بگیرد و تغییرات لازم را خیلی سریع اعمال کند. اتوماسیون‌های بازاریابی نتایج عملکرد (مثل آمار بازدید حاصل از یک کمپین خاص) را خیلی دقیق و جزئی ثبت می‌کنند و در دسترس اعضای تیم بازاریابی قرار می‌دهند تا ارزیابی عملکرد ساده‌تر شود.

5 نکته مهم برای استفاده بهینه از اتوماسیون بازاریابی

در بخش پایانی راهنمای اتوماسیون بازاریابی قصد داریم پنج نکته برای افزایش اثربخشی اتوماسیون بازاریابی را به شما معرفی کنیم. این ایده‌ها با توجه به تجربه‌های موفق کسب‌وکارهای بزرگ دنیا در استفاده از اتوماسیون به شما ارائه می‌شوند.

۱. هدف پیام خود را بشناسید

قبل از ارسال پیام یا ساخت یک کمپین، خیلی دقیق و جزئی روی هدف آن کار کنید. کمپین‌های بازاریابی مدرن باید با هدف اثرگذاری روی یک گروه خاص طراحی شوند. این که فکر کنیم استفاده از اتوماسیون به‌تنهایی می‌تواند کلید موفقیت واحد بازاریابی و سازمان باشد کاملا اشتباه است. اتوماسیون با کم کردن حجم کار واحد بازاریابی، فضای بیشتری برای کار روی شخصیت‌شناسی مشتری ایجاد می‌کند که استفاده هوشمندانه از این فضا باعث افزایش اثرگذاری کمپین‌های بازاریابی خواهد شد.

۲. شخصی‌سازی را جدی بگیرید

پیام‌های عمومی و بی‌هدف در بازاریابی مدرن جایگاهی ندارند. در طرف مقابل، پیام‌های شخصی‌سازی شده به مخاطب حس خوبی را منتقل و ارتباط او با برند را معنادار می‌کنند. برای مثال وقتی یک فروشگاه اینترنتی ایمیلی می‌فرستد که شروع آن با نام مخاطب است (پوریای عزیز…) و در ادامه، محصولات مرتبط با علایق مشتری مورد نظر را پیشنهاد می‌دهد، این مخاطب از برند احساس دوستی دریافت می‌کند. این احساس دوستی در درازمدت باعث وفاداری مشتری می‌شود و در نهایت او را به تبلیغ‌کننده برند تبدیل می‌کند.

۳. کمپین‌های خود را قبل از اجرا تست کنید

اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که کمپین‌های خود را قبل از اجرای نهایی با کاربران آزمایشی، امتحان کنید. به این روش A/B Testing گفته می‌شود و استفاده از آن بین برندهای بزرگ دنیا رایج است. استفاده از این قابلیت اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند حساب‌شده‌تر عمل کنید و ریسک هدر رفتن منابع را کاهش می‌دهد.

۴. تیم خود را از جدیدترین تغییرات آگاه کنید

ارتباطات و هماهنگی خوب در تیم بازاریابی یکی از مهم‌ترین پیش‌شرط‌های موفقیت در به کار گیری اتوماسیون به حساب می‌آید. مدیر بازاریابی وظیفه دارد علاوه بر آماده کردن تیم خود برای کار با این ابزار، اطلاعات آن‌ها را دائما به‌روز کند. فراموش نکنید که به کارگیری یک ابزار جدید با تفکری قدیمی نتیجه‌ای نخواهد داشت.

۵. تمرکز ویژه‌ای روی تجربه مشتری داشته باشید

در نهایت بهترین و دقیق‌ترین معیار برای ارزیابی عملکرد اتوماسیون و اعمال تغییر در روش‌ها، واکنش مشتریان است. شما باید بررسی کنید که فعالیت‌های بازاریابی شرکت چه تاثیری روی تجربه مشتری گذاشته است و بر همین اساس، استراتژی اتوماسیون خود را به‌روز کنید. توجه داشته باشید که در بازاریابی درون‌گرا، احساس مشتری در مرکز توجه است و هدف از تمام فعالیت‌ها، بهبود تجربه او از تعامل با برند خواهد بود.

inTrack کامل‌ترین اتوماسیون بازاریابی ساخته شده در ایران

رسیدن به رشد در دنیای امروز کسب‌وکارها نیازمند به کارگیری ابزارهای مدرن است. اتوماسیون بازاریابی یکی از این ابزارها است که در حال حاضر توسط بزرگترین شرکت‌های دنیا مثل گوگل، تویوتا، اپل و سایر شرکت‌های مشابه به کار گرفته می‌شود. انتخاب یک اتوماسیون بازاریابی درست و استفاده بهینه از آن می‌تواند بازدهی فعالیت‌های بازاریابی سازمان شما را افزایش دهد. پلتفرم inTrack در حال حاضر کامل‌ترین پکیج را از نظر امکانات و کانال‌های تعاملی به کسب‌وکارهای ایرانی ارائه می‌‌دهد. برای تجربه کردن قابلیت‌های این پلتفرم کافی است درخواست دمو دهید.